고객의 평생 가치
연속성 모델: 연속성 사업 모델은 매년 수익을 창출하는 오래 지속되는 고객을 개발하는 가장 간단한 방법 중 하나입니다. 연속성 모델은 예를 들어 가장 잘 설명할 수 있습니다. 독서 동아리는 연속성 모델의 가장 큰 지지자 중 하나입니다. 그들은 서비스에 대한 초기 구독을 큰 할인으로 제공하고, 그 체험 기간이 끝나면 그 후 일정 기간마다 고객에게 새로운 책이 보내지고 정상적인 금액이 청구됩니다. 그러면 대부분의 사람들이 가격이 적당하다면 구독을 취소하지 않기 때문에 엄청난 지속적인 판매가 발생합니다. 이 모델을 올바르게 수행하면 매우 제한된 투자로 엄청난 수익을 낼 수 있습니다.
하지만 일단 이런 고객을 확보하면 좋은 관계 관리를 통해 더 많은 판매를 창출할 수 있습니다. 기존 고객 기반에 판매하는 것을 일반적으로 백엔드 판매라고 합니다. 백엔드 판매에는 개별적으로 또는 서로 결합하여 사용할 수 있는 두 가지 유형이 있습니다.
교차 판매는 가장 효과적인 백엔드 판매 형태 중 하나입니다. 본질적으로 교차 판매는 기존 고객에게 초기 구매와 동시에 또는 나중에 연관된 제품을 판매하려는 것입니다. 예를 들어, 사람들이 자동차 보험을 구매할 때 구매 시점에 거의 항상 고장 지원 및 법적 보장이 제공됩니다. 교차 판매의 성공률은 매우 높은데, 고객에게 편의성을 제공하고 이미 귀하에게서 구매하기로 결정했기 때문입니다.
업셀링은 또한 매우 효과적인 백엔드 판매 방법입니다. 업셀링은 기존 고객이 소액의 추가 수수료를 내고 제품군의 다음 단계를 구매하도록 유도하는 프로세스입니다. 이에 대한 전형적인 예는 패스트푸드 레스토랑에서 ‘큰 사이즈로’ 할 것인지, ‘식사와 함께 감자튀김을 원할 것인지’ 묻는 것입니다. 이 역시 고객이 이미 귀하에게서 구매하기로 결정했기 때문에 성공률이 매우 높습니다. 업셀링은 구독 서비스와 특히 잘 맞습니다. 비용이 한 번에 크게 오르는 것보다 매달 소액의 증가를 판매하는 것이 훨씬 쉽기 때문입니다.
복합 판매는 위의 두 가지 요점을 합친 것입니다. 가장 좋은 판매 방법은 교차 판매와 상향 판매를 모두 사용합니다. 이것의 주요 장점은 판매가 급증할 가능성이 높지만, 그보다 더 좋은 점은 수익이 훨씬 더 크게 급증한다는 것입니다.
이는 한 건의 거래를 두세 건의 판매로 만들 수 있다면 거래 비용이 상당히 희석되거나 감소하기 때문입니다. 사실상, 고객을 사업으로 유치하는 데 드는 비용과 노력 없이 추가 판매를 하고, 따라서 이익 마진이 상승합니다.
물론, 여러분과 여러분의 사업, 그리고 여러분 사이에 존재하는 관계를 신뢰하는 기존 고객 데이터베이스를 활용하려면 한두 가지 기본적인 사항에 의존해야 합니다. 고객이 여러분에게서 재구매를 고려하거나 구매를 강화하려면 여러분과의 초기 경험에 전적으로 만족해야 합니다. 이는 이 기사의 첫 문장으로 돌아갑니다. 판매를 성사시키는 데 너무 집착하여 장기적인 의미를 잊지 마세요. 장기적인 사업 모델을 구축하면 각 판매 경험을 활용하고 지속 가능한 사업 유산을 구축하게 됩니다.